催收清欠工作是企業(yè)快速發(fā)展中健康持續(xù)運營的核心問題。應(yīng)收款項的加速回收，是實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流正常運轉(zhuǎn)的首要任務(wù)和主要渠道。很多企業(yè)都高度重視應(yīng)收款項的管理，把催收清欠工作當(dāng)作重點來抓，在催收清欠體系建立和措施部署方面狠下功夫，這在很大程度上遏制了應(yīng)收款項在企業(yè)規(guī)模迅猛擴張時的增長比重。但是，近年來從一些建筑施工企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)中了解到，應(yīng)收款項總量增長的態(tài)勢并沒有發(fā)生根本性的改變，反而節(jié)節(jié)攀升。面對更加嚴(yán)峻的形勢和任務(wù)，由此引發(fā)的相關(guān)矛盾和問題日趨明顯。因此，加強現(xiàn)金流管理，進一步遏制和壓縮應(yīng)收款項的增長，已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　催收清欠，形勢逼人

　　過去五年，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，一些建筑施工企業(yè)實現(xiàn)了生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的快速擴大，企業(yè)綜合實力和市場競爭力有了明顯提升，行業(yè)地位和行業(yè)影響力顯著提高。面對未來市場環(huán)境的復(fù)雜變化和重大風(fēng)險挑戰(zhàn)，我們應(yīng)“居安思危”，也更需思考“危”主要潛伏在哪里?企業(yè)保持適速發(fā)展的同時經(jīng)營質(zhì)量不變是核心的問題，發(fā)展是第一要務(wù)，但科學(xué)的發(fā)展永遠(yuǎn)是“好”字當(dāng)頭。而企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的好壞主要體現(xiàn)在現(xiàn)金流的健康運轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流決定企業(yè)的市場價值和命運，是企業(yè)生存的“命門”。一個單位現(xiàn)金凈流量的多少，能清楚表明企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)是否順暢，資金是否緊缺，支付償債能力大小等。如果現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營就難以為繼。

　　當(dāng)前，很多建筑施工企業(yè)依然保持了較快的發(fā)展勢頭，生產(chǎn)規(guī)模還將擴大，這就要求有大量而足夠的現(xiàn)金流作支撐，來保證生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性、持續(xù)性。然而，隨著經(jīng)濟規(guī)模的快速擴大，不斷增長的應(yīng)收款項給企業(yè)發(fā)展帶來了很大的制約性。我們總是習(xí)慣表述實現(xiàn)了多少收入獲取了多少利潤，但從某種意義上，還要看何時將停留在債權(quán)上的賬面利潤變現(xiàn)，企業(yè)和施工項目出現(xiàn)正現(xiàn)金流，才能確認(rèn)為真正意義上的“實現(xiàn)利潤”。所謂的現(xiàn)金為王，是要在有足夠正現(xiàn)金流基礎(chǔ)上獲取利潤，這樣的利潤才是真實的、可靠的。

　　從企業(yè)現(xiàn)金流、應(yīng)收款項狀況和因此造成的帶息負(fù)債、應(yīng)付款項問題來看，這個現(xiàn)狀不容樂觀。主要表現(xiàn)在以下幾方面：一是經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量呈現(xiàn)大幅縮減趨勢。二是應(yīng)收款項總量及增幅居高不下。三是從資產(chǎn)質(zhì)量看，債權(quán)資產(chǎn)比重偏高。四是現(xiàn)金回流速度緩慢造成帶息負(fù)債偏高，自有資源顯示不足。例如筆者企業(yè)在2010年曾提出“存貸凈額”的指標(biāo)概念，就是要引起全局各單位重視經(jīng)濟運行和企業(yè)管理中的短板，即企業(yè)迅猛發(fā)展過程中面臨的資源供給不匹配問題，以及企業(yè)“含金量”在下降的問題。這項絕對值指標(biāo)，直觀反映企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，反映企業(yè)收入變現(xiàn)能力，反映企業(yè)的真正實力。從2010年這個指標(biāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析看，發(fā)展質(zhì)量好的單位一般都為正數(shù)，還有一些發(fā)展質(zhì)量偏弱的單位為負(fù)數(shù)。這說明一些單位在資金資源的使用與平衡上，還遠(yuǎn)未達到自力更生的能力，生產(chǎn)經(jīng)營對資金的需求矛盾已越發(fā)明顯，巨大的應(yīng)收款無法變現(xiàn)，不能為我所用，只好靠局總部的資金拆借、大量使用帶息票據(jù)來維持正常運轉(zhuǎn)。這種不依靠自身贏利和現(xiàn)金積累實力作保障，而主要靠外部融資手段來維持經(jīng)營的局面不打破，就不能充分體現(xiàn)企業(yè)的管理水平。五是應(yīng)收款項居高不下帶來應(yīng)付款項的相應(yīng)增長，即出現(xiàn)“應(yīng)收應(yīng)付雙高”問題。這是反映企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的一面鏡子。“應(yīng)收應(yīng)付負(fù)差”直接反映出企業(yè)短期償債和即時支付的高風(fēng)險。眾所周知，擺在賬面的應(yīng)付款債務(wù)是剛性的，市場一有風(fēng)吹草動，都可帶來即時支付的捉襟見肘，潛在的訴訟風(fēng)險和經(jīng)濟糾紛就會顯現(xiàn)。目前之所以一些建筑施工企業(yè)還能正常運轉(zhuǎn)，一方面是利用市場規(guī)則，特別是建筑市場的規(guī)則，將資金壓力轉(zhuǎn)嫁到了一定限度，另一方面就是找到了融資渠道。當(dāng)然，企業(yè)發(fā)展需要動用財務(wù)杠桿，舉債經(jīng)營，但要適當(dāng)，大額的債務(wù)其風(fēng)險也是巨大的。

　　因此，筆者認(rèn)為建筑施工企業(yè)應(yīng)進一步強化應(yīng)收款項管控，把催收清欠提升為企業(yè)經(jīng)營和現(xiàn)金流管理的核心工作，尤其重要的是，建筑施工企業(yè)的高管層要進一步提高認(rèn)識，統(tǒng)一思想，避免在對待規(guī)模增長帶來應(yīng)收款項增長的問題上，一味地強調(diào)客觀因素，順其自然，必須站在維持企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展和攸關(guān)生存的高度，把催收清欠工作當(dāng)成核心工作來抓，抓出成效。

　　源頭入手，過程管控

　　催收清欠工作要從市場營銷源頭、項目管理和第三次經(jīng)營的全過程上抓好應(yīng)收款項綜合治理和控制工作。催收清欠是兩方面的工作，催收是解決工程款快速足額回收問題，清欠是解決拖欠款問題，前者是今后解決問題的根本，是三次經(jīng)營全方位的工作。要把三次經(jīng)營貫穿起來、強化起來，形成管控體系，聯(lián)動機制。重點做到以下五個方面工作：

　　市場開拓要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，突出理性和穩(wěn)健。當(dāng)企業(yè)又好又快發(fā)展發(fā)生矛盾時，我們首先要做到的是好，其次才是快，一次經(jīng)營上的管控問題就在于向市場拿好項目，提高合同的優(yōu)良率，這是控制應(yīng)收款項增長的第一道關(guān)口。首先要堅決執(zhí)行“三大”戰(zhàn)略，主攻高端市場，兼顧中端市場，禁入低端市場，鞏固現(xiàn)有市場格局，積極審慎地開發(fā)新市場。大市場、大業(yè)主、大項目都要以一個“好”字為基礎(chǔ)，不要盲目地喊“大”，不要歪曲了這個“大”。要對市場和業(yè)主的資信能力了解清楚，摸個透徹，這是防范資金沉淀風(fēng)險的第一道關(guān)口。

　　其次，市場談判、合同談判要在款項支付方面斤斤計較、步步為營。長期以來，特殊的市場環(huán)境使多數(shù)項目進度款付款比例偏低，有的節(jié)點付款項目施工過程中墊資要達到合同價款的一定比例。這些問題從客觀上形成了先天應(yīng)收款項的沉淀。因此，提高企業(yè)合同優(yōu)良率勢在必行。如建筑施工企業(yè)可以規(guī)定：對于合同付款比例低于80%或是節(jié)點付款的項目，要進行嚴(yán)格的評審，慎重承接此類項目。

　　加強項目履約，做好過程計量和結(jié)算，促進應(yīng)收款項回收。履約是雙方面的，是順利實現(xiàn)與業(yè)主合同條款、權(quán)益交換的保障。筆者企業(yè)在過去幾年，一直灌輸這個理念，就是要在項目施工過程中抓好質(zhì)量安全、施工進度、現(xiàn)場管理等等，為業(yè)主提供一流服務(wù)。這些工作哪一方面出了問題，都將影響合同的正常履行，都會導(dǎo)致業(yè)主方以各種理由拖延結(jié)算、延緩付款。

　　做好過程計量和結(jié)算。一是節(jié)點付款項目的確權(quán)，在收款前各月通過協(xié)商及時確定，若不及時確權(quán)，含在應(yīng)收款項中的已完工未結(jié)算款風(fēng)險是最大的，不僅影響快速回款，嚴(yán)重的話還會影響項目決算;二是過程結(jié)算要及時;三是充分挖掘商務(wù)潛力。過程計量存在技巧和技術(shù)要求，誰能夠?qū)⑦^程中已完工程量足額向業(yè)主計量和確認(rèn)，誰能夠?qū)⑶⑸獭⒆兏⑺髻r事項在過程中充分計量并向業(yè)主索回，誰就可依據(jù)付款條款足額甚至超額回收工程款。

　　加快竣工項目決算節(jié)奏，促進工程尾款快速回收。工程竣工驗收后的結(jié)算問題，一直是近年來困擾建筑施工企業(yè)及時鎖定和回收工程尾款的棘手問題。拖欠款一天不解決，工程尾款回收就無從談起，應(yīng)收款項存量長期積壓，這部分資金就長期循環(huán)于體外，而且風(fēng)險越來越大。建筑施工企業(yè)應(yīng)按照底線管理要求，徹底清理竣工驗收1年以上未結(jié)算的項目，大幅消減以前年度應(yīng)收款項存量積壓，杜絕結(jié)算久拖不決現(xiàn)象的發(fā)生。

　　加大已結(jié)算工程的收款力度。已結(jié)算工程的尾款長期不能收回，形成了賬齡較長的拖欠款，企業(yè)應(yīng)對收款項賬齡分析，要加大力度對已結(jié)算工程尾款長期掛賬的清理及催收清欠。一般來說工程項目結(jié)算后，如能正常履約，業(yè)主都會依據(jù)合同規(guī)定在3個月內(nèi)付清除工程質(zhì)保金外的工程尾款。

　　工程質(zhì)保金的追收與清算。在建筑施工企業(yè)中，工程質(zhì)保金的收回期限一般跨越較長。這個款項在財務(wù)報表里列示為“長期應(yīng)收款”，不在應(yīng)收款項指標(biāo)考核范圍內(nèi)，往往被忽視。所以，高管層一定要在項目目標(biāo)責(zé)任書中明確質(zhì)保金的回收與扣罰責(zé)任，與項目考核兌現(xiàn)掛鉤，確保到期及時收回，避免催收清欠存在死角。

　　常態(tài)管理，建長效機制

　　現(xiàn)金流管理是企業(yè)永恒的核心話題，經(jīng)濟環(huán)境會給企業(yè)資金流動性帶來忽緊忽松、忽冷忽熱，市場規(guī)則還將延續(xù)和存在諸多不利的弊端。因此，企業(yè)催收清欠工作是一項長期的任務(wù)，需要建立完備的工作體系和長效機制，進行常態(tài)化管理。

　　一是要制定催收清欠工作責(zé)任制辦法，制定催收清欠制度流程，從體系、機制建設(shè)上對催收清欠工作加以督導(dǎo)。

　　二是加強組織管理，層層落實目標(biāo)和責(zé)任。公司層面下達目標(biāo)和責(zé)任指標(biāo)，相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)對項目的催收清欠進行監(jiān)控、指導(dǎo)和考核;公司層面可以由“一把手”作為本單位催收清欠的第一責(zé)任人，全面負(fù)責(zé)催收清欠目標(biāo)的實現(xiàn)，主管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門對項目和下屬機構(gòu)進行督辦、考核，并對拖欠款重大問題和積案進行協(xié)調(diào)處理;項目層面由項目經(jīng)理作為所負(fù)責(zé)項目的催收清欠第一責(zé)任人，對項目過程結(jié)算、收款及工程結(jié)算和尾款回收負(fù)全面責(zé)任，并將其明確列入項目目標(biāo)責(zé)任書中。責(zé)任體系要縱向到底，橫向到邊。

　　三是加強考核兌現(xiàn)工作。企業(yè)可以實行負(fù)向激勵考核，落實責(zé)任部門和清欠機構(gòu)增設(shè)獎罰并舉的激勵機制，建立專項考核兌現(xiàn)辦法，全面落實推動。考核兌現(xiàn)要嘗試貫穿三次經(jīng)營，特別是工程項目要試行從營銷源頭、過程履約、尾款收回等環(huán)節(jié)列入項目目標(biāo)責(zé)任制進行問責(zé)，哪個環(huán)節(jié)出了問題，就要由其相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)責(zé)任。

　　四是要重視過程監(jiān)控工作。采取工作檢查、報表體系、例會研究、預(yù)警告知、分析披露、約談責(zé)任人等多種形式，抓好過程控制。務(wù)必對被考核單位或責(zé)任人負(fù)責(zé)，切不可置之不理，出現(xiàn)問題一罰了之。