商務合約工作的“三大紀律”

　　所謂“在商言商”，施工企業經營的商品就是項目，企業的經營過程就是運作一個一個具體項目的過程。所以我們的管理工作要以項目為中心，商務合約工作也要以項目為基點。項目經理責任制、商務合約交底策劃制、分供方選擇招標制，是圍繞項目抓商務合約管理最基本的三項制度。

　　項目經理責任制。當從市場拿回訂單后，怎么樣把它建造出來，把錢收回來?我們選擇的組織方式就是項目經理責任制。項目經理責任制和項目經理負責制雖只有一字之差，但兩者是不同的。項目經理責任制的要點是項目經理應圍繞實現管理目標，履行管理責任。項目經理負責制，則是項目經理承包，這樣做風險較大。因為建筑項目生產周期長，牽涉面廣，管理過程非常復雜，僅僅靠一個項目經理是難以承擔這個責任的。項目經理的權利應當是有限的，如果一個人有無限的權利，就會造成無限的問題，企業就會陷入困境。所以，我們要理直氣壯、毫不動搖、堅定不移地推行項目經理責任制，并作為三大紀律之首。項目經理要代表企業，在項目管理中履行好崗位賦予的責任，完成企業目標。這個目標是以成本責任目標為核心，其次是管理責任、質量目標、工期目標、效益目標，包括文明施工、精神文明建設、CI等。項目經理責任制具體的組織形式可以靈活多樣，如為強化激勵與約束，采用風險抵押、內部股份制、組合社會資源進行股份制運營等方式，但要在企業的總體框架之下來確定。

　　商務合約交底策劃制。市場經濟就是合約經濟，所以我們一定要將合約當“圣經”來看。現在很多項目經理、項目管理人員根本不看合同，更沒有合同交底。為什么很多項目一打官司全是吃虧的?就是沒把合同當回事，合約交底策劃制執行得不好，有的根本不知道商務條款，執行過程中放大了不利條款，忽略了有利條款，使我們在經濟糾紛中常常陷入被動。而執行好的項目，就會通過交底和策劃，弱化不利條款，落實有利條款。一般而言，項目商務運作的空間很大，只有做大量扎扎實實的工作，把商務合約的交底和策劃落實在行動上，才能達到理想的效果。

　　分供方選擇招標制。分供方有幾類：大包(包工包定額材料消耗)、專業分包、勞務分包、材料設備采購租賃等。作為總承包企業，不可能事事都自己干，一些專業隊伍必然要引進來，但一定要引進高素質的專業隊伍，項目的保障能力才能得到大幅提升。我們常說“成也勞務，敗也勞務”，作為總承包企業，如果沒有一大批成熟的、優秀的專業承包隊伍和勞務承包隊伍做支撐，不但我們的管理人員很辛苦，活還干不好，最后企業的信譽也沒了。怎樣才能做到選擇優秀的分供方呢?一個重要的途徑就是招標制，對分供方也要實行優質優價，實現合作共贏。

　　商務合約工作的“八項注意”

　　這主要是指商務合約工作的八個主要環節，即：合同洽談、價本分離、商務策劃、供方管理、過程管控、簽證索賠、結算收款和獎罰兌現。

　　合同洽談。合同談判階段是很重要的階段，必須以實現企業利益最大化為目標，事先做好策劃。誰是主談人，誰是副談人，哪些條款可以讓步，哪些條款不可以讓步，具體問題如何表達，都要事先確定。談判過程中應該互相尊重，掌握談判技巧，贏得對方信任。同時要進退有度、分寸自如，既不能輕易讓步，又不能丟了合同。很關鍵的一點，就是要有一個優秀的合同洽談團隊。首先團隊要有一個核心的主談人，主談人對項目的過程要了解得很詳細，有扎實的專業知識，能夠舉一反三、融會貫通，甚至懂得一些天文地理知識;其次是要有幾個專業技術人員，組成一個專業的洽談團隊。談判人一定要有敬業精神，談判之前要進行充分的準備，手中要掌握大量、充分、確鑿的證據，做到以法律為準繩、以事實為依據進行洽談，并應爭取拿到合同的起草權。

　　價本分離。對外有業主合同、分包合同，對內也要有合同，這個合同就是價本分離。我們從市場接到的項目，質量有好有差，價格有高有低，每個項目、每個業主、每個地區的情況都不相同。價本分離的作用就相當于一把“砍刀”，把外部的不平衡、不公平轉化成企業內部管理的相對公平。簡單說，就是要把企業經營效益和項目管理效益分清楚。價本分離要防止兩種傾向：一種是干脆不做，采取大而化之的態度;另一種是做得很繁瑣，時間很長，不利于操作。例如一個項目幾千種材料，在開工前就把每一根鋼筋都算得很具體，絲毫不差，這個意義很小，對最終結果影響不大。如果出現這種情況，說明我們的基礎管理經驗數據積累工作不夠強。同一類、同一地區、同樣結構類型的項目大體上的造價是多少、成本是多少，應該有個經驗數，類似內部定額。這是項目成本管理的控制數據，需要長期堅持總結。當然，建筑項目很復雜，牽涉面廣，有適當偏差是允許的，要考慮留有一定余地，在責任合同中，可以加幾個可調整的條款，但這種例外條款不能太多。

　　商務策劃。項目商務策劃，是在價本分離的基礎上進行的。商務合約交底策劃是站在企業層面，這個商務策劃則是站在項目層面來說的。作為項目經理，拿到價本分離責任成本合同后，就應思考如何去分解、策劃，并將責任指標落實到人。商務策劃可以說是項目實施過程中的戰略管理。具體算量是一般商務人員的工作，但是商務策劃一定是項目經理和項目商務經理以及區域公司總經濟師的事。對商務策劃的實踐經驗要及時總結，不僅要分析好的案例，失敗的經歷也要分析，“吃一塹，長一智”，“學費”不能白交。

　　供方管理。選擇大的分供方要在公司層面來定，但在實施階段，項目要認真地履行職責，千萬不能推卸責任，該出面處理的問題要及時解決，該我們提供的條件要積極創造。有的同志認為，已經簽訂合同了，能不能完成是供方的事，這就會出大問題。對于供方能力，一定要進行評價。現在很多人商務合約意識較差，最后我們只得去收場。為避免出現這種被動情況，事先我們要對供方的資信、實力做好考察，事后也有一個聯動的問題。各單位不能繼續與給我們造成損失、沒有保障的供方合作，這要作為一條紀律來執行。

　　過程管控。就是對項目運行的整個過程和成本要加強控制。我們處理遺留問題有兩句話：“誰的孩子誰抱”“新官理舊事”。現在一些項目遺留問題比較多，一個很重要的原因就是項目經理更換太頻繁，過程不連貫、不統一。項目經理及商務經理等項目主要管理人員應盡量穩定，這樣才能保證過程管理的有效性。同時，要加強考核兌現、檢查監督，確保企業規章制度的執行。

　　簽證索賠。簽證索賠是市場慣例，我們是商人，在商言商，要遵循基本的商業規則，不能只干活不算帳、不簽證。簽證索賠要建立在對合約的準確理解和項目前期的商務策劃上。過程中項目商務經理要定期檢查簽證索賠實施情況，對沒有落實的要及時跟進，同時要經常組織商務合約人員研究分析合同條款，深入現場對照合同和施工圖了解施工實際情況，及時補齊相關簽證。在具體操作上，可以采用工程聯系單等形式來進行簽證索賠。商務經理和工長要負責做好這項工作，不僅要干好活，心里還要想著怎么算錢，沒錢的簽證是意義不大的。此外，簽證要編號，要做發文登記，要找有權簽收的人來簽收。

　　結算收款。這是商務管理的收尾工作，項目管理切忌虎頭蛇尾。做好結算收款工作，要擁有一批優秀的結算管理人員。對于業主有意拖延結算時間的，企業要與結算人員簽訂結算責任狀予以推進。這里要強調“結算效益”的概念：“結算效益”有別于“經營效益”和“管理效益”，是結算人員和有關管理與技術人員共同努力爭取到的，要單獨列出來，作為對結算人員及有關人員績效考核的依據，進行獎罰激勵，促進結算工作水平和工作效率的提升。現在拖欠工程款問題十分嚴重，相當程度上影響著企業的健康發展。因此清欠收款工作是一項十分重要的長期工作。我們必須高度重視，花大力氣做好清欠工作，要采取商務的、行政的、法律的各種手段催收工程款。只有結算工作做好了，錢收回來了，這個項目的商務管理才能做最后總結。

　　獎罰兌現。這是企業最終能否實現良性循環的關鍵環節。從企業管理的公平性來講，需要獎罰兌現;從鼓勵、調動大家的積極性使企業可持續發展的角度來講，也應該獎罰兌現。有的單位做不好，一個很重要的原因就是，四五年沒有一個項目兌現，好壞不分。現在中央提出構建 “和諧社會”，強調的是在“公平”、“正義”基礎上的“和諧”。孔夫子提出來的和諧，也是“君子和而不同”。所以，和諧不是當好好先生。對于有貢獻的，要給予獎勵;對于造成損失的，要進行懲罰。對項目的獎罰兌現，很重要的是項目責任成本考核兌現。每個項目完成后應該做一個商務合約總結，就像我們做技術總結一樣。通過總結，分析這個項目最終是成功了，還是失敗了，賺沒賺到錢，該賺的賺到沒有，然后再論英雄。

　　商務合約人員應具備“四心”

　　忠心。這是對于企業而言的。忠心實際上就是現在所說的職業化、職業精神、忠于職守。這是做人做事最重要的品質。我今天在五局干活，我就要忠于五局，忠于我的職責，忠于我的崗位，哪天我到了八局、九局、十局，也是一樣，這就是職業道德。可以借用“職業經理人”這個詞，作為一個職業化的項目經理、商務經理和法務經理，一定要忠于職業、服從企業，不可三心二意。尤其是掌握簽證權的一些崗位，私下里簽個東西，蓋個章，這種機會很多。為什么國有企業有的時候很多制度很繁瑣，就是因為發生了很多這種情況，“假做真時真亦假，真做假時假亦真”，防不勝防，最后降低了效率。君子愛財取之有道，吃里扒外的事情是干不得的，對企業一定要保持忠心。

　　誠心。這是對業主而言的。對業主要坦誠相待，站在業主的角度想問題，替業主排憂解難，這樣才能實現雙贏。比如處于世界500強前列的沃爾瑪，并沒有什么高新的技術，只是一個零售商，場地是別人的，產品也是別人的，只是組裝了資源再賣給客戶。但這樣一個既沒有多大技術含量，也不自己生產產品的企業，為什么能做到全球第一?其中的奧秘很值得我們探討和借鑒：沃爾瑪的優勢在于管理，經營理念是“永遠低價”。正是因為沃爾瑪準確地抓住了一般客戶的心理——追求低價，這樣堅持下去，薄利多銷，才把企業做到了全球第一。我們作為施工企業也一樣，只有樹立一個正確的指導思想，多一點換位思考和逆向思維，反過來想想業主是什么要求，最關注的問題是什么?幫助業主把他最關注的問題解決了，這樣才會取得業主的信賴，商務工作中該簽的證才能簽得回來。

　　精心。這是對專業技術和業務工作而言的。我們提倡“一般員工用力工作，中層干部用心工作，高層領導用命工作”。作為商務管理人員，業務上應該精益求精，做好每一個環節，具有精心敬業的態度，這就不能務虛。很多人專業不精，是因為他不愿意去用心。能在世界 500強的成員企業工作，我們要懂得感恩，要珍惜崗位，認認真真地工作，要把精力放在工作上，把專業做精。

　　恒心。這是對遇到挫折和困難而言的。管理過程中，我們肯定都會遇到各種困難和挫折，恒心就是要求我們要正視問題，不要回避，要想辦法去研究解決問題，并付之行動，持之以恒，不達目的誓不罷休。

　　施工企業的商務工作是一項內容繁雜的系統工程，但只要我們堅持“三大紀律八項注意”，培育專業隊伍的“四心”品質，我們就抓住了做好商務工作的關鍵環節，就能有效地促進企業的發展。